作者：彥博

 

    一家商店有一位營(yíng)業(yè)員很會(huì)做生意,他的營(yíng)業(yè)額比一般營(yíng)業(yè)員都高,有人問(wèn)他:“是不是因?yàn)槟隳苷f(shuō)會(huì)道,所以業(yè)績(jī)才這樣好?”他回答說(shuō):“不是,我的秘密武器是當(dāng)顧客是自己人。”

 

    有一天,某位顧客站在柜臺(tái)前東瞧瞧、西看看,還不時(shí)用手摸摸擺在柜臺(tái)上的布料,卻不肯買(mǎi)貨。憑經(jīng)驗(yàn),營(yíng)業(yè)員判斷這位顧客是想買(mǎi)塊面料,于是趕忙迎上前去說(shuō):“您是想買(mǎi)這塊料子嗎?這塊料子很不錯(cuò),但是您要看仔細(xì),這塊布染色深淺不一,我要是您,就不買(mǎi)這一塊,而買(mǎi)那一塊。”說(shuō)著,營(yíng)業(yè)員又從柜臺(tái)里抽出一匹帶隱條的布料,在燈光下展開(kāi),并接著說(shuō):“您的年齡和我差不多,穿這種料子的衣服會(huì)更好些,美觀大方,要論價(jià)錢(qián),這種料子比您剛才看到的那種每米只貴一點(diǎn)兒,您仔細(xì)看看,認(rèn)真盤(pán)算盤(pán)算,哪個(gè)合算。”

 

    顧客見(jiàn)這位營(yíng)業(yè)員如此熱情,居然幫自己選布料,挑毛病,于是不再猶豫,買(mǎi)下了營(yíng)業(yè)員推薦的料子。

 

    這位營(yíng)業(yè)員之所以能成功地做成這筆生意,就是因?yàn)檫\(yùn)用將心比心術(shù)。站在買(mǎi)者的立場(chǎng)上替顧客精打細(xì)算,現(xiàn)身說(shuō)法,使對(duì)方戒備心理、防御心理大大降低,而且產(chǎn)生了一致的認(rèn)同感,故而說(shuō)服了對(duì)手,做成了生意。

 

    將心比心術(shù),是站在對(duì)方的角度謀劃和考慮,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困難,這種勸說(shuō)方法容易使對(duì)方接受,達(dá)成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。